窗外是平静而通透的蔚蓝天空，机舱内的人正对上一站的暑期巡店活动品头论足。这是在郑州回西安的航班上，余俊毅斜着脑袋倾听周遭。

余俊毅刚完成了2020年视立美第一场暑期巡店活动，也再一次刷新了传统眼镜连锁行业的成长天花板。

这次活动持续两天半，营收达到了23.8万。这仅仅是河南济源一个小店的业绩。在全国20多个省市中，视立美还有450多家济源这样的小店。

今年最热门的就业和投资就是开一家小店。

疫情之下，实体商业受到前所未有的打击，企业裁员的裁员，破产的破产。传统实体老板们亟需转型求存，而“不如开家小店”成为大多数人的想法。

这一想法也刚好得到了政策的鼓励。7月初，商务部等七部门就联合印发了《关于开展小店经济推进行动的通知》，要在2025年形成人气旺、“烟火气”浓的小店集聚区1000个，达到“百城千区亿店”目标。

小店掩于鳞次栉比的大厦间，散落在小城的每一处，是最抚凡心的人间烟火。

余俊毅(微信号：aizizi00)无比热爱这种颗粒度更小，更贴近中国大地的小店生意。

01

“小店之王”的开局

很多人低估了开店的难度。在北京，每年新开业的小店中，约有70%在当年就闭店了——这不包括亏钱但仍在坚持的店。

但仅凭一副眼镜，余俊毅3年在全国开出了457家实体店，最快的几个月里每3天新开一家。这在“10年不过百家”的眼镜行业，实为少见。

更令人叫绝的是，疫情期间他的单店用户转化达到300%。

当下，都是过去的积累。10年前，余俊毅(微信号：aizizi00)也是那70%不幸者之一。

当时他加盟了一家眼镜店，结果投入的60万打了水漂，最好的兄弟兼合伙人也在这时离开，险些因此倾家荡产。

传统眼镜行业没那么好混，外资侵入之际，本土企业却投机“割加盟商的韭菜”，不少身边的朋友就当花钱买教训，彻底远离了这个行业。

但余俊毅还是要留了下来。

思路决定出路，不是行业不行了，是你走的路不太对。

他看到，目前国内城市小学生近视率为45.7%、初中生为74.4%、高中生为83.3%/大学生87.7%。由于环境污染、电子产品普及、饮食结构不均，以及不良眼镜产品销售等，青少年近视数量每年还将以8%~9%的速度增长。

到2020年，中国将有7亿近视人群。

这直接触动到了余俊毅，他甚至呼吁同行：不要只看眼前利益，而应该考虑为我们的民族和后代留下一些东西。

此后的两年，余俊毅几乎消失在了朋友圈。他去了美国、韩国、法国及中国各地，闲暇时间阅读、钻研各类关于近视防控的专业书籍，只为探寻青少年近视防控的真相。

原来，传统眼镜大都为单焦镜片，眼睛通过一个焦点看物体容易产生像差，导致眼部睫状肌疲劳，最终眼轴拉长、近视加深。

之后，他不计人力、时间和材料成本，不断增多镜片焦点数量;引进美国OEP21步国际眼视光标准检测流程与韩国环保镜架;整合专业的光学上市企业作为视立美生产基地。

最终他创立了眼镜品牌视立美，并打造出了一副荣获多项国家专利的视立美全焦轴控镜。其整块镜片上、下、左、右密密麻麻分布了上万个光学焦点，模仿眼球曲面成像原理，在国内史无前例。

而这副眼镜，不过是余俊毅和视立美成为“小店之王”的开局。

02

牛奶和面包都给加盟商

创新之路从来艰难。任何公司不管拥有多么优秀的产品，都不可能永远立于不败之地。余俊毅(微信号：aizizi00)要想将视立美全焦轴控镜带给全国7亿近视人群，必须搞连锁加盟做门店经营。

只是，被割过一次加盟韭菜的余俊毅有些忐忑。要做一个“为民族和后代留下一些东西”的品牌，他需要找到一个与加盟伙伴久久共赢的商业模式。

众生畏果，菩萨畏因。余俊毅深知，让传统眼镜行业秩序紊乱的“因”，就是库存。

自13世纪，眼镜从意大利威尼斯的玻璃作坊传到中国后，眼镜门店的经营模式就是“前店后厂”。

用户进入门店，先裸眼测视力，然后通过电脑验光仪打出一张验光单，接着带上试镜架调整镜片度数，最后由师傅在后面现场打磨镜片。

打磨过程一般在30分钟左右。这段时间，刚好够顾客挑选镜架、付款等。

这个过程中，老板为了给顾客提供更多的镜片与镜架款式选择，就会去采购更多的货品。如此一来，大部分款式成为了展示的库存，资金占用率高，每天的流水都紧巴巴的。

这个行业所谓的10倍暴利，在这里成为了笑话。一组数据显示，虽然镜架、镜片的毛利高达80%左右，但摊薄房租、水电、人工，小眼镜店的净利率仅有10%。

哪来的牛奶面包?传统模式下的眼镜生意越来越没法做了。

根本还在于“先生产后销售”的思维方式。在这个思维之下，就算是所谓的“快时尚”ZARA，每年的库存也占到销售额10%。

在几番接近“自虐”的模式推演下，余俊毅决定改变这一固化模式，让“加盟商先销售、总部再生产”，将门店的库存转移到总部。

如果你现在走进一家视立美门店，只能看到几个系列的镜架展示品可供选择，而门后面也不存在打磨镜片的工坊。

用户验光之后，数据会直接传输到上海的生产基地，基地在专业化的加工后，直接寄送到顾客手上。

这种先销售再生产的模式，在互联网科技领域被称为C2M定制模式，直接为加盟门店取代了镜框、镜片和人力等成本，还不会产生库存。

余俊毅(微信号：aizizi00)将牛奶面包都给了加盟商。

03

世界上最伟大的商业模式：利他销售

很多人说，这个世界上不会有感同身受，因为别人永远不是你。但余俊毅自己做过加盟商，也被加盟合作割过韭菜，他对加盟商的痛点可谓感同身受。

他认为，加盟商是整个连锁环节中，最为脆弱的一环。背负着场租和员工工资，每天基础支出可能接近1万。尽量减轻这群人的资金压力，是品牌持续发展的关键。

疫情期间，余俊毅(微信号：aizizi00)和无数老板一样经常失眠。

每每第二天凌晨，他都会一个个给加盟商打电话询问情况，门店现状如何?员工安全如何?目前店里的现金流是否支撑得了?2月份，他甚至拿出了100万元为一线终端补贴部分房租和员工工资。

但加盟商与用户之间，余俊毅还总是提及“用户第一”。

视立美全国任何一家门店，都会为用户提供睫状肌双向锻炼，以及Ushili云智能视知觉学习训练等，这些服务在行业里价值不菲。

但余俊毅(微信号：aizizi00)要求，“不管是否为视立美的会员，关于视力方面的问题均可零成本获取，只要在视立美配过眼镜的孩子，就能享受终身免费的的健眼训练。”

余俊毅将牛奶面包给了加盟商，他也要求加盟商能够分用户一点。

显然，这样的免费模式，让诸多顾客在使用视立美眼镜后得到了专业的养护。但问题是，过多的免费服务是否会提升加盟商的成本?

殊不知，世界上最伟大的商业模式就是利他销售。

视立美济源加盟商李会敏就介绍，很多近视增长的防控和假性近视的恢复，除专业训练外还需要护目眼贴等周边产品辅助。

通过免费服务提升用户黏性，他们乐于在视立美购买这些周边产品。而今，这些产品的销售与眼镜销售的比例，差不多为1:1。

就算是疫情期间，这些辅助产品也成为了视立美各个门店营收的一大支撑。

疫情爆发后，视立美之前的诸多视力训练内容，通过微信公众号、小程序、抖音等线上载体，传播给了网课学生背后的父母。通过对各大线上内容平台观察，视立美内容阅读量已经超过了以往的100%。

据视立美线上运营负责人介绍，线上揽客的效果每天都看得见。疫情期间，商城新客消费数量曾出现过小幅增长，而也同样出现老带新300%的数据。

而对比同行，温州眼镜巨头信泰集团倒闭，老板欠款潜逃;武汉700多家眼镜店30%以上亏损;安徽韩星眼镜倒闭欠薪……传统门店正在月销2-4万的生存线上苟延残喘。

04

当人间温情与冰冷的商业面对面

在视立美众多月销超过30万的门店中，李会敏的那个小店被圈里戏称“造富神话”。

2016年，作为一个生活殷实的国企员工 ，李会敏因替人担保而背上数百万债务。加盟视立美不到3年，李会敏就清偿了所有债务。

而2020年暑期，视立美巡店活动的第一站就是李会敏的济源店。2.5天的活动中，济源店营收接近24万。

李会敏却觉得很轻松，一周忙3天，平时的工作就是和学生家长聊天。李会敏的店里周五-周日学生放学后比较忙，大多是向家长普及一些近视防控知识。

暑期活动的第一天，李会敏接到的第一单，不是眼镜销售，而是学生家长送来的土鸡蛋。谈及这一幕，李会敏说，“开个小店做生意挣钱当然高兴，但孩子们真的不再近视，甚至收到家长的感谢，那才叫幸福。”

人间温情和冰冷的商业突然走到了一块。

在李会敏看来，从商之际最大的温情是余俊毅的不断问候。这位“老大哥”，从李会敏加盟视立美第一天起，就从西安给她安排了一群“运营保姆”。

运营团队用脚步丈量济源整个城市，剖析市场并选址;后勤团队从整体风格到产品陈列，都做好设计图纸;培训团队的老师常常为她讲到深夜，随时打电话随时解答……

刚好在加盟的第一年，视立美就推出了“美人计划”，免费帮助每一个代理商培育自己的专业型人才。加盟商把计划培养的人才送到总部，总部不仅提供免费培训，吃住也全部承担，而且还会在培训期间为他们发放工资。

李会敏从一个生活殷实的国企员工，变成了一个生活殷实的甩手掌柜。

而今，李会敏已经是视立美河南分公司股东之一。分公司制，是余俊毅(微信号：aizizi00)2018年前后思考出来了又一个新的加盟商体系。

当时，视立美门店超过300家，分布在20多个省市，规模的不断扩大也影响了总部对每个地区门店的精细化服务。

每天总部的服务人员飞了杭州飞重庆，飞了河南飞湖南。舟车劳顿加上对当地市场的不熟悉，门店的日常经营策略交流，往往都是彻夜不能拿出方案。

身在河南的李会敏，对当地市场更为了解，去到郑州、平顶山甚至城市郊县都是几个小时车程——他们能给到当地加盟商因地制宜的指导。

那时，河南南阳一个加盟商原来生意并不好，一个月的营收不足1万元。成立河南分公司后，李会敏首先就服务了南阳加盟商，经过一周的校园活动，这家店周末两天便超过了原来2个月的营收。

新的加盟商收获了比李会敏那时还要贴心的“保姆团队”。

05

做青少年视力的守护者，为学生保护视力

一个C2M模式颠覆行业库存顽疾，一个免费服务模式提升消费客单价，一个分公司制重塑加盟体系……

余俊毅(微信号：aizizi00)常常独自一人办公室里沉思，视立美的下一步该怎么走，才能到达“让中华少年少近视，让近视少年度数低”的终点?

所有人都在每天早上列队齐喊终点的美好，极少数人会去在意通往终点的每一个脚印。余俊毅显然是少数派，他开始在市场终端到处跑，渴望找到一条走得踏实的路。

在重庆一个郊县，余俊毅遇到了一件真事：

当地苗寨一个小女孩，眼睛一直看不清。但父辈认为是她小时候做了一些神灵忌讳的动作，所以从来没有送医检查。后来才知道，这个女孩假性近视，若是在12岁之前好好养护，其实是可以恢复的。

同样在这个县城，另一个小学生是留守儿童。他的近视早已被老师重视，但由于祖辈拿不出钱，父辈在外没有理会，近视度数越拖越高。

要想从根本上防控近视，一定要改变学生、父母对于近视的认知。为此，余俊毅发起了“青少年绿盾爱眼护眼健康中国行”，这些年他走遍了中国23个省，200多个城市，免费举办了3000多场爱眼大课堂。

去年11月，视立美镜架实验室也在深圳落地了。这个实验室专门研究适合青少年佩戴的镜架，其中包括记忆中梁扭曲、记忆臂材料寿命、硬力测试、拉力测试、人工汗液测试、读圈测试等17项专业测试。

这依旧是青少年的福音。在此之前，中国眼镜行业的标准只是成人标准，青少年群体的产品标准处于空白。

“这些孩子将永远戴着和成人一样标准的眼镜，近视防控成为虚谈。”余俊毅(微信号：aizizi00)要专门为孩子们测试出产品标准。

视立美始终坚持在全国各地开展爱眼大课堂的公益活动，引起了关心下一代工作委员会副主任胡振民的关注。2020年6月6日全国爱眼日到来之际，胡振民主任一行就考察了视立美西安运营中心。当时，胡振民主任对视立美免费为近弱视学生提供睫状肌锻炼和视知觉的训练竖立起了大拇指，并表示应该“认真地去做，努力地去做，长久地去做”。

余俊毅(微信号：aizizi00)脸上露出了久违的笑容，这么多年孤独地前行，被有关部门认可是莫大的欣慰。

那天，视立美西安运营中心的办公区前，余俊毅伫立良久。

“让中华少年少近视，让近视少年度数低”的条幅，张贴在办公区最醒目的地方，这永远是他的野望。

正如茨威格在《人类群星闪耀时》中所写：一个人生命中的最大幸运，莫过于在他的人生中途，即在他年富力强时发现了自己的人生使命。